Negocjacje międzykulturowe i współpraca międzynarodowa w biznesie i administracji

Cel: zrozumieć osobę z drugiej strony globu

Żyjemy w zglobalizowanym świecie, w którym odległości między partnerami w rozmowach zdaje się wyznaczać jedynie prędkość łącza internetowego i ― ewentualnie ― różnica czasu. Jednak to tylko pozory. Istnieje jeszcze jedna, w pierwszym momencie niewidzialna, a w rzeczywistości kluczowa przeszkoda, która, o ile do jej forsowania podejdziemy nieumiejętnie, może pogrzebać szanse na skuteczną współpracę administracyjną i biznesową z cudzoziemcami. Ta przeszkoda jest zbudowana z różnic kulturowych.

W "płaskim świecie", w którym współdziała ze sobą tak wielu ludzi z różnych stron świata, nie ma bardziej krytycznego i zarazem skomplikowanego tematu niż negocjacje i współpraca międzykulturowa. Obojętnie, czy strony określają cenę, warunki kontraktu, przekonują się nawzajem do kooperacji, określają budżet lub przełamują poważny impas ― znajomość odmienności cechujących daną nację odgrywa nieocenioną rolę. Jeśli zatem mamy być efektywni jako organizacje i jako jednostki działające w ramach tych organizacji, musimy się nauczyć myśleć i negocjować globalnie.

Menedżerze, negocjatorze, szefie firmy, dyplomato, przedstawicielu administracji publicznej! Ta książka przygotuje Cię do prowadzenia rozmów z przedstawicielami nieznanych Ci kultur. Podpowie, jak reagować na różnice występujące między uczestnikami spotkania, i pomoże osiągnąć sukces, a tym samym przyczyni się do umocnienia cennej międzynarodowej współpracy.,

Spis treści książki

Wstęp

Część 1. Różnice kulturowe w negocjacjach

• Międzykulturowość w XXI wieku
• Architektura negocjacji międzynarodowych
• Różnice kulturowe w negocjacjach
  • Nastawienie negocjacyjne
  • Kontekst w komunikacji
  • Ekspresyjność w komunikacji
  • Ceremonialność i szacunek
  • Stosunek do czasu
  • Forma umowy
  • Tworzenie porozumienia
  • Organizacja zespołu
  • Skłonność do podejmowania ryzyka
  • Domyślny poziom zaufania
  • Rytm pracy i rytuały
  • Impas i przerwanie rozmów oraz rola mediatora
• Komunikacja międzykulturowa w negocjacjach
• Język w negocjacjach międzykulturowych
• Komunikacja niewerbalna w negocjacjach międzykulturowych
• Emocje w negocjacjach międzykulturowych

Część 2. Profile kultur negocjacyjnych

• Amerykański styl negocjacji
  • Kultura emigrantów
  • Równość
  • It's all about me, czyli o amerykańskim indywidualizmie
  • Kult sukcesu
  • Czas to pieniądz
  • Akceptacja "nowego" i "niepewnego"
  • Sekwencyjność negocjacji
  • Kiedy "nie" oznacza "nie"
  • Wham, bam it's a deal Sam
  • Cisza
  • Nęcenie superkontraktem
  • Siła rekomendacji
  • Przygotowanie
  • Pragmatyzm
  • Prawnicy rządzą
  • Is your English good enough?
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Chiński styl negocjacji
  • Guanxi
  • Mianzi
  • Hierarchia
  • Renji Hexie - harmonia interpersonalna
  • Komplementy i krytyka
  • Lojalność ponad wydajność
  • Chiku nailao - wytrwałość i pilność
  • Zhengti Guannian - myślenie holistyczne
  • Komunikacja
  • Zhongjian ren - pośrednik
  • Jiejian - oszczędność
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Hinduski styl negocjacji
  • Wewnętrzne zróżnicowanie
  • Hierarchiczność
  • Elastyczność
  • Czas
  • Wielozadaniowość
  • Kontekstowość komunikacji
  • Wiedza i drobiazgowość
  • Relacje
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Japoński styl negocjacji
  • Kultura współpracy - kultura ceremoniału
  • Nemawashi i ringisei
  • Atornawashi
  • Awase
  • Amae
  • Uchi
  • Harmonia
  • Wymiana informacji
  • Kolektywizm i rola relacji
  • Negocjacje kuluarowe
  • Język i rola agenta
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Emiracki styl negocjacji
  • Osobiste podejście do interesów
  • Targowanie - naturalna cecha Emiratczyków
  • Ceremonialność
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Francuski styl negocjacji
  • Formalizm i hierarchia
  • Indywidualizm
  • Sztuka dyskusji
  • Szczegółowość umów
  • Czas
  • Styl komunikacji
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Meksykański styl negocjacji
  • Maczyzm
  • Hierarchia i tytułowanie
  • Relacje
  • Hierarchia
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Niemiecki styl negocjacji
  • Relacje
  • Analityczne myślenie
  • Hierarchia
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Rosyjski styl negocjacji
  • Kluczowa rola historii
  • Wewnętrzna sprzeczność i ambiwalencja
  • Rola relacji
  • Zyskać czy stracić mniej?
  • Bezpośredniość w komunikacji
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?
• Szwedzki styl negocjacji
  • Szwedzka niezależność
  • Czas
  • Kompetencje i wydajność
  • Dzielenie się informacjami
  • Ostrożność i powściągliwość
  • Na co najczęściej zwracali uwagę praktycy?

Część 3. Systemy religijne w biznesie międzynarodowym

• Znaczenie religii w biznesie międzynarodowym
• Struktura wyznaniowa świata
  • Islam
  • Konfucjanizm
  • Taoizm
  • Buddyzm
  • Chrześcijaństwo

Zakończenie

Bibliografia